10 nguyên tắc tâm lý học được phổ biến trong kinh doanh và marketing

10 nguyên tắc tâm lý học được phổ biến trong kinh doanh và marketing:
1) Nhận diện tiềm thức
Bạn đã bao giờ chơi 1 trò chơi khi một người nói 1 từ, người kia phải lập tức trả lời thứ mà họ nghĩ tới trong đầu bao giờ chưa?
Đó là điển hình của cách hoạt động trong tiềm thức. Khi bạn tiếp xúc với yếu tố kích thích bất kì, nó ảnh hưởng bạn bị kích thích bởi một yếu tốc khác. Psychology Today (Tâm lý học ngày nay) đã đưa ra một ví dụ cho 2 nhóm người khác nhau. Cả 2 nhóm đều đươc đọc từ “màu vàng” và xem kết quả khi họ liên tưởng tới là “bầu trời nắng” hay là “quả chuối”. Đương nhiên, bởi vì sự liên kết mạnh mẽ giữa hoa quả và màu sắc của nó, từ “quả chuối màu vàng” sẽ khiến các nhóm nhận ra “quả chuối” nhanh hơn là nhận ra cụm từ “bầu trời nắng vàng”.
Vậy cái này có ý nghĩ gì trong Marketing? Rất nhiều là đằng khác! Sử dụng việc nhận diện tiềm thức, bạn có thể khiến khách hàng của bạn nhớ những từ, yếu tố quan trọng khi truy cập website và thương hiệu của bạn. Và thậm chí có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.
Điều này đã được kiểm chứng. Trong một nghiên cứu bởi Naomi Mandel và Eric. J Johnson, 2 nhà nghiên cứu đã thử thay đổi thiết kề background của 1 website xem nó có ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng hay không? Những người tham gia nghiên cứu được lựa chọn quyết định giữa 2 sản phẩm cùng ngành hàng (Toyota & Lexus). Và kết quả là người xem đã dành nhiều thời gian hơn và chọn sản phẩm dựa trên yếu tố tiền (nền của website này màu xanh lá cây với rất nhiều đồng xu) nhiều hơn là sản phẩm dựa vào yếu tố an toàn. Tương tự, khách hàng lại chọn những sản phẩm có thông tin thoải mái với background tạo cảm giác dễ chịu nhiều hơn là lựa chọn chúng dựa vào tiền, giá trị.

Đây là lý do tại sao các thương hiệu về đồ ăn nhanh thường lựa chọn màu đỏ và các tông màu sáng nóng làm logo, những màu này có tác dụng tác động vào tâm lý và khơi gợi cảm giác muốn ăn và đói
Vậy nên, nếu bạn có ý định áp dụng các yếu tố nhận diện tiềm thức vào Marketing, hãy để ý các chi tiết dù là nhỏ nhất. Đó là sự khác biệt giữa tỉ lệ ai đó mua sản phẩm có giá cao nhất của bạn với lưu lượng truy cập vào website của bạn.

2) Có đi có lại – Reciprocity (sự trao đổi)
Được giới thiệu trong cuốn sách Influence: The Psychology of Persuasion của Dr.Robert Cialdini, khái niệm “có đi có lại” rất đơn giản — nếu ai đó làm gì cho bạn, tự nhiên bạn sẽ muốn làm gì cho họ.
Ví dụ cho việc này rất dễ thấy. Chả hạn như bạn đi vào một quán ăn nhà hàng, nếu bạn được cho kẹo khi xin hoá đơn thanh toán, bạn chính là đối tượng của lý thuyết này. Điều này đã được thử nghiệm. Khi phục vụ mang hoá đơn ra kèm chút kẹo bạc hà thơm miệng, khách hàng có thể để lại chút tiền boa hoặc sẽ quay lại quán ăn đó vào lần sau và lần sau nữa.
Trong việc Marketing của bạn, có nhiều cách để tận dụng sự trao đổi này. Cho đi thứ gì đó MIỄN PHÍ để giúp xây dựng cộng đồng hoặc sự trung thành của khách hàng. Bạn không phải đến mức nhiều tiền mới cho đi, nó có thể là bất cứ thứ gì! Từ một áo có in thương hiệu của bạn, đến một sách điện tử độc quyền, hay hình nền máy tính miễn phí, đến kinh nghiệm chuyên môn của bạn về một lĩnh vực nào đó. Có thể chỉ đơn giản như gửi một tờ ghi chú viết tay nho nhỏ lại là tạo nên tác động lớn trong việc sự trao đổi – có đi có lại này. Bằng việc làm khách hàng thích thú với các món quà nhỏ, bạn sẽ củng cố một mối quan hệ chân thành, bền chặt với khách truy cập, leads và khách hàng.
3) Bằng chứng xã hội – Social Proof (Tâm lý số đông)
Thực ra đã có rất nhiều Marketer biết tới điều này. Tuy nhiên thì nó vẫn là một yếu tố quan trọng không thể không thêm vào trong danh sách này. Chúng ta đã nói về các bằng chứng xã hội nhiều lần, nhưng về cơ bản đó là tình huống mà bạn bị ảnh hưởng theo niềm tin hoặc hành động của một nhóm người mà bạn thích hoặc tin tưởng. Nói cách khác, đó là hiệu ứng “tôi cũng vậy”, tâm lý theo đám đông. Ví dụ như một buổi tiệc hay một buổi dạ hội gì đó, không ai dám nhảy giữa đám đông, mọi người đều ngại ngùng. Tuy nhiên, khi có một người bắt đầu nhảy, sẽ có rất nhiều người sẽ vào và nhảy theo. ( Hãy nhớ rằng, sự thoả mãn ham muốn của chúng ta không bao giờ thay đổi, dù cho bạn có già đi hay trưởng thành hơn. Vì khi có người làm điều bạn mong muốn, chắc chắn bạn sẽ làm theo, dù cho lúc đầu bạn có ngại. Hiệu ứng đám đông không bao giờ thay đổi)

Rất dễ dàng để tạo ra bằng chứng xã hội. Ví dụ như trên blog – sử dụng những lựa chọn chia sẻ xã hội và nút theo dõi hiển thị số người theo dõi mà tài khoản của bạn có hoặc số lượt chia sẻ cho một mẩu nội dung. Nếu con số hiện trước đã thể hiện có vài người chia sẻ bài viết của bạn, người xem nội dung sau đó sẽ có xu hướng cũng chia sẻ.
4) Hiệu ứng chim mồi – Decoy Effect
Đây là một trong những hiệu ứng được sử dụng rất nhiều. Bạn sẽ thường thấy hiệu ứng này trong mô hình chi phí – Một loại giá được sử dụng với mục đích để khiến bạn lựa chọn giá đắt nhất.
Ví dụ đã được kiểm chứng, tờ báo “The Economist” đã đưa ra 3 loại giá khi mua báo của họ như sau:
· Mua báo online: 59$/năm
· Mua báo giấy: 125$/năm
· Mua báo online và báo giấy: 125$/năm
Nghe có vẻ vô lý đúng không? Bạn hoàn toàn mua báo giấy với báo online với giá bằng giá chỉ mua báo giấy. Sao họ lại đặt giá như vậy?
Có thể chắc chắn một điều là sẽ không ai lựa chọn phương án chỉ mua báo giấy không ở trên. Vậy lẽ nào đây lại là một lựa chọn vô dụng? Thực chất không hề vô dụng một tí nào. Lựa chọn chỉ mua báo giấy chính là cò mồi giúp khiên bạn lựa chọn giá cao nhất của họ. Khi bỏ lựa chọn mua báo giấy đi thì thường họ sẽ chọn lựa chọn với giá tiền thấp hơn. Lựa chọn thứ 2 khiến cho khách hàng nhận thấy được giá tiền của combo “hời” như thế nào. Đây là một nguyên lý tâm lý học Marketing nên được áp dụng mang tính thực tế cao.

Vì vậy nên nếu bạn đang muốn tăng tỉ lệ chuyển đổi thành khách hàng chính thức và lựa chọn về giá của bạn đang chỉ có 2 (ví dụ) thì bạn nên cân nhắc về việc thêm mức giá tiền thứ 3. Nó sẽ giúp bạn tăng tỉ lệ chuyển đổi của lựa chọn mà bạn muốn khách hàng mua.
5) Tạo sự khan hiếm – Scarcity
Bạn đã bao giờ mua vé máy bay và xem một dòng tagline nói “chỉ còn 3 ghế còn lại với giá này!” Đó chính là sự khan hiếm. Nguyên lý tâm lý học Marketing này trở lại một công thức cung và cầu: khi cơ hội/sản phẩm càng hiếm thì nó càng giá trị.
Chú ý Nếu bạn muốn sử dụng nguyên tác này hợp lý, bạn cần cẩn thận cách dùng từ. Nếu bạn tiếp cận khái niệm khan hiếm như kiểu đã từng có rất nhiều sản phẩm và dịch vụ, nhưng do nhu cầu cao nên chỉ còn lại rất ít, người ta sẽ rất ghi nhận. Nhưng ngược lại, nếu bạn tiếp cận trên góc độ tổng sản phẩm chỉ có một số ít, có thể nguyên tắc trên sẽ không hiệu quả.
Đây sẽ là thủ thuật rất tốt khi lên kế hoạch các sự kiện. Nếu bạn muốn tăng doanh số bán vé, có thể rất đáng để bạn gửi một email cá nhân hóa đến những người chưa đăng ký để nhắc họ chỉ còn X vé còn lại vì đã có nhiều người đăng ký trước.
6) HIệu ứng Mỏ Neo – Anchoring
Có ai đã từng tự hỏi bản thân rằng tại sao khó có thể chối từ các khuyến mãi chưa?
Thông thường, đối với hiệu ứng neo, con người thường có xu hướng tin và dựa vào thông tin mà mình nhận được. Ví dụ, bạn mua quần áo chẳng hạn. Giá bạn thấy lần đầu tiên có thể tại cửa hàng, trên web là 1 triệu đồng, nhưng sau đó, bạn về nhà hoặc khi xem chi tiết và thấy thông báo sale off là 749 nghìn đồng. Bạn sẽ chắc chắn thấy đây là một món hời. Nhưng nếu bạn của bạn có xu hướng mua hàng giá trị thấp hơn như 300 nghìn – 400 nghìn cho một chiếc quần. Chắc chắn người bạn của bạn sẽ không bị ấn tượng.
Vậy áp dụng nguyên lý tâm lý học Marketing này như nào?
Đối với Marketers, thì việc áp dụng hiệu ứng neo là một việc quan trọng. Đặc biệt khi mà bạn đang chạy chương trình khuyến mãi. Bạn phải cố gắng thể hiện cái mức giá đầu tiên của sản phẩm (đây là quá trình “thiết lập” hiệu ứng neo). Sau đó, mỡi để giá sau khi khuyến mãi bên cạnh. Bạn có thể cụ thể hoá như khách hàng giảm được bao nhiêu tiền, hay tiết kiệm được bao nhiêu % với giá đó.

7) Hiệu ứng “Baader-Meinhof” – (Ảo giác gây tần suất)
Bạn đã gặp trường hợp: nghe về một sản phẩm sau đó thấy nó ở mọi nơi chưa? Bạn nên cảm ơn người đã nghĩ ra hiệu ứng “Baader-Meinhof”. Hiệu ứng này sẽ tác động vào bạn trước, sau đó sẽ “bám đuổi” quanh cuộc sống của bạn. Bạn thấy chúng từ mọi nền tảng khác nhau. Đi đâu bạn cũng thấy và bạn bè của bạn ai cũng biết và cũng nói về nó.
Kì lạ phải không? Và đây là giải thích cho nguyên lý tâm lý học Marketing này.
Theo Ps Mag, hiện tượng này ( được gọi là “ảo giác bởi tần suất”) được tạo bởi 2 bước. Bước 1, chọn yếu tố gây chú ý, nó bắt đầu khi mà bạn bỗng dưng thấy thường là từ mới lạ, ý tưởng mới, hay những gi đó kì lạ, khó hiểu…. Sau đó, bạn vô tình để ý tới nó và thấy nó xuất hiện thường xuyên.
Đối với Marketer, quá trình này gọi là quà trình nuôi dưỡng khách hàng. Khi khách hàng bắt đầu biết đến thương hiệu của bạn (ví dụ như qua website), bạn sẽ muốn họ phải thấy bạn khắp mọi nơi. Từ email đến các quảng cáo khác, và thậm chí trên các nền tảng xã hội. Điều này khiến người dùng nhớ đến bạn và chắc chắn sẽ gia tăng chuyển đổi.
8) Hiệu ứng nguyên bản – Verbatim Effect
Theo nghiên cứu của Poppenk, Joanisse, Danckert, và Köhler, mọi người thường chỉ ghi nhớ những thứ chung chung chứ ít khi nhớ những thứ chi tiết. Vậy nguyên lý tâm lý học Marketing này nói lên điều gì?
Họ gọi đây là “hiệu ứng nguyên bản”. Và nó có thể có ảnh hưởng rất lớn đến cách thức nội dung của bạn thực hiện.
Có một sự thật là mọi người đang dành ngày càng ít thời gian thực sự đọc online. Theo Chartbeat, hơn một nửa số khách truy cập của bạn sẽ dành ít hơn 15 giây cho trang web của bạn. Vì vậy, nếu mọi người không đọc nội dung của bạn và không có khả năng nhớ các chi tiết cụ thể, các Marketer sẽ phải làm gì?
Cách tốt nhất là hãy đầu tư nhiều hơn vào tiêu đề. Hãy cố gắng để càng nhiều thông tin muốn truyền đạt ở trong tiêu đề càng tốt.
9) Phân nhóm – Clustering
Mọi người đều có một khả năng lưu trữ hạn chế và ngắn hạn. Trên thực tế, hầu hết mọi người chỉ có thể nhớ 7 mẩu thông tin (cộng hoặc trừ hai mẩu trong bất kỳ tình huống cụ thể nào) tại một thời điểm.
Để giải quyết vấn đề này, hầu hết mọi người có xu hướng tập hợp các mẩu thông tin tương tự lại với nhau. Ví dụ: nếu bạn có toàn bộ danh sách thực phẩm ngẫu nhiên, hầu hết mọi người sẽ có xu hướng nhóm các mặt hàng tinh thần thành các loại nhất định (sữa, ngũ cốc, thịt, v.v.) để có thể nhớ chính xác hơn những gì trong danh sách.
Vì vậy, khi bạn đang tạo content, hãy nhóm lại với nhau. Làm thế nào bạn có thể khiến khách hàng nhớ nhiều thông tin nhất của bạn? Hãy áp dụng nguyên lí tâm lý học Marketing này! Một cách để làm điều đó là bằng cách nhóm các chủ đề tương tự lại với nhau – theo các dấu đầu dòng được đánh số hoặc với các kích thước tiêu đề khác nhau. Bên cạnh việc dễ dàng đọc lướt hơn, nội dung của bạn sẽ dễ nhớ và dễ nhớ hơn rất nhiều – đặc biệt là nếu bạn tạo ra danh sách dài các nội dung.
10) Nỗi sợ mất mát – Loss Aversion
“Nỗi sợ mất mát” có nghĩa khá chính xác với những gì chúng ta hiểu. Một khi ai đó sở hữu một cái gì đó, họ thực sự sẽ không muốn mất nó.

Khi Daniel Kahneman nghiên cứu khái niệm này, Khi Daniel Kahneman nghiên cứu khái niệm này, những người tham gia được tặng cốc, sô cô la, hoặc không gì cả. Sau đó, họ được yêu cầu đưa ra một trong hai lựa chọn: Nếu họ được trao một đồ vật, họ có thể đổi đồ vật của họ, hoặc nếu họ không có gì, họ có thể chọn một trong hai món đồ. Kết quả? Gần một nửa số người tham gia bắt đầu với không có mặt hàng nào đã chọn cốc, nhưng 86% trong số những người nhận cốc từ đầu đều không đổi gì hết.
Nghiên cứu này cho thấy gì? Mọi người không muốn mất những gì họ đã đạt được.
Điều này có thể mở ra một số lối đi cho một số loại hình Marketing nhất định. Sử dụng cách thức tâm lý học Marketing “nỗi sợ mất mát” để áp dụng trên các yếu tố/tính năng quan trọng trong các sản phẩm miễn phí và tăng sự nhận diện và chấp nhận sản phẩm.

Ví dụ: bạn có thể chọn một tính năng cho phiên bản miễn phí của sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định. Sau khi khoảng thời gian dùng thử đó kết thúc, tính năng đó có thể bị xóa. Trừ khi bạn nâng cấp để trở thành khách hàng trả phí. Bạn chắc chắn phải cẩn thận cách bạn sử dụng theo nhu cầu tâm lý này.”Nỗi sợ mất mát” là một khái niệm rất quan trọng đối với mọi Marketer hiện nay nên biết.
Theo bạn thì sao? Còn nguyên lý nào chúng tôi chưa nói ở trên không? Hãy nói comment bên dưới cho chúng tôi biết nhé! Ngoài ra các bạn có thể vào Mixmarketing.vn để đọc nhiều bài viết hơn nữa nhé