Hướng dẫn 12 bước nghiên cứu đối thủ cạnh tranh hiệu quả

Trong bất kỳ thị trường đông đúc nào, bạn cần càng nhiều thông tin và cái nhìn sâu sắc càng tốt để đạt được lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh. Với sự ra đời của phần mềm và công nghệ mới, các nhà tiếp thị và chủ doanh nghiệp có khả năng biết nhiều hơn về sự cạnh tranh của họ hơn bao giờ hết. Điều cực kỳ quan trọng là phải thường xuyên tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để tìm ra họ đang làm gì cũng như các mối đe dọa nào mà họ có thể mang đến đối với sự thành công của công ty bạn.

I. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là gì?

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là một chiến lược bao gồm việc xác định và phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp để có được cái nhìn sâu sắc về sản phẩm, bán hàng và chiến thuật tiếp thị của họ. Nghiên cứu tập trung vào việc tìm kiếm và so sánh các số liệu thị trường chính giúp xác định sự khác biệt giữa sản phẩm, dịch vụ của bạn với của đối thủ cạnh tranh.

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những đơn vị cung cấp các dịch vụ hoặc các sản phẩm giống như công ty bạn có cùng khu vực địa lý, hướng đến cùng một đối tượng khách hàng và đáp ứng cùng một nhu cầu.

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là những đối thủ cung cấp các loại hình sản phẩm và dịch vụ không giống nhau tuy nhiên có thể đáp ứng được cùng một nhu cầu của hoặc giải quyết cùng một vấn đề của khách hàng

II. Tầm quan trọng của chiến lược nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm năng có thể giúp bạn tìm hiểu thông tin chi tiết về cách hoạt động của đối thủ cạnh tranh và xác định các cơ hội tiềm năng mà bạn có thể thực hiện chúng. Nó cũng cho phép bạn đi đầu trong các xu hướng của ngành và đảm bảo sản phẩm của bạn luôn đáp ứng và thậm chí vượt các tiêu chuẩn ngành.

Thực hiện các phân tích đối thủ cạnh tranh mang đến một số lợi ích sau:

Giúp bạn xác định đề xuất giá trị độc đáo của sản phẩm và điều gì làm cho sản phẩm khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, điều này có thể rất hữu ích cho các nỗ lực tiếp thị trong tương lai.
Cho phép bạn xác định những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm đúng. Thông tin này rất quan trọng để duy trì tính phù hợp và đảm bảo cả sản phẩm cũng như chiến dịch Marketing đều hoạt động tốt hơn các tiêu chuẩn ngành.
Cho bạn biết đối thủ cạnh tranh đang thiếu hụt ở đâu. Điều này giúp bạn xác định các khu vực cơ hội trên thị trường và thử nghiệm các chiến lược tiếp thị mới, độc đáo mà họ chưa tận dụng.
Tìm hiểu thông qua các bài đánh giá của khách hàng về điều gì còn thiếu trong sản phẩm của đối thủ. Từ đó xem xét cách bạn có thể thêm các tính năng vào sản phẩm của mình để đáp ứng những nhu cầu đó.
Cung cấp cho bạn một điểm chuẩn để có thể đo lường sự phát triển của mình.

III. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trong Marketing

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là nền tảng cho một chiến lược tiếp thị và bán hàng hiệu quả, Mọi thương hiệu đều có thể hưởng lợi từ việc phân tích đối thủ thường xuyên. Bằng cách thực hiện phân tích, bạn sẽ có thể:

Xác định khoảng trống trên thị trường
Phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới
Khám phá xu hướng thị trường
Tiếp thị và bán hiệu quả hơn

IV. Hướng dẫn đầy đủ: Các bước nghiên cứu đối thủ cạnh tranh hiệu quả

1. Xác định đối thủ cạnh tranh là ai?

Xác định đối thủ cạnh tranh là bước quan trọng trong các bước nghiên cứu nhằm để có thể so sánh dữ liệu một cách chính xác. Phân loại “đối thủ cạnh tranh” của bạn thành hai loại: trực tiếp và gián tiếp như định nghĩa ở mục I

Khi so sánh thương hiệu của mình, bạn chỉ nên tập trung vào các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và thực hiện phân tích thường xuyên. Thị trường có thể thay đổi bất cứ lúc nào, và nếu bạn không liên tục xác định phạm vi, bạn sẽ không nhận thức được những thay đổi này cho đến khi quá muộn.

2. Xác định những sản phẩm mà đối thủ cung cấp

Phân tích dòng sản phẩm hoàn chỉnh của đối thủ và chất lượng của các sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang cung cấp. Bạn cũng nên lưu ý về giá và các loại chiết khấu của họ.

Một số câu hỏi cần xem xét bao gồm:

Họ là nhà cung cấp chi phí thấp hay cao?
Họ đang làm việc chủ yếu dựa trên việc bán số lượng lớn hay mua một lần?
Thị phần của họ là gì?
Những đặc điểm và nhu cầu của khách hàng lý tưởng của họ là gì?
Họ có đang sử dụng các chiến lược giá khác nhau để mua hàng trực tuyến so với thực tế không?
Làm thế nào để công ty tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh?
Họ phân phối sản phẩm / dịch vụ của mình như thế nào?

3. Nghiên cứu chiến lược và kết quả bán hàng của đối thủ cạnh tranh

Trả lời cho các câu hỏi như:

Quy trình bán hàng trông như thế nào?
Họ đang bán hàng qua những kênh nào?
Họ có nhiều địa điểm và điều này mang lại lợi thế cho họ như thế nào?
Họ có đang mở rộng hay thu hẹp không?
Họ có sử dụng chương trình bán lại đối tác không?
Lý do khách hàng không mua hàng của họ?
Doanh thu mỗi năm của công ty cạnh tranh là bao nhiêu? Tổng sản lượng bán hàng?
Họ có thường xuyên giảm giá sản phẩm hoặc dịch vụ không?
Nhân viên bán hàng tham gia vào quá trình này như thế nào?

Những thông tin hữu ích về mức độ cạnh tranh của quy trình bán hàng giúp chuẩn bị cho bộ phận sale trong giai đoạn mua cuối cùng.

4. Xem xét giá của đối thủ cạnh tranh

Một trong những yếu tố chính ảnh hưởng đến việc định giá chính xác sản phẩm của bạn là hiểu các tính giá của đối thủ cho một sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự.

Bạn có thể định giá cao hơn nếu cung cấp một sản phẩm có tính năng vượt trội hơn đối thủ, hoặc định giá thấp hơn nếu cảm thấy có một khoảng trống trong ngành của mình đối với các sản phẩm giá cả phải chăng.

Tuy nhiên, không chỉ các yếu tố khách quan như chất lượng hoặc phạm vi tính năng mới tác động đến mức độ nhạy cảm về giá của người tiêu dùng.

Ví dụ:

43% trong tổng số người tiêu dùng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn để có được sự thuận tiện hơn như giao hàng nhanh hơn hoặc giao hàng ít rắc rối.
71% sẵn sàng trả phí bảo hiểm cho các thương hiệu cung cấp khả năng truy xuất nguồn gốc sản phẩm đầy đủ.

Khi phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh, hãy chú ý đến những "tiện ích bổ sung" như vậy. Cố gắng xác định cách họ gắn giá trị bổ sung vào giá để tránh cạnh tranh chỉ dựa trên giá trị đồng tiền.

5. Đảm bảo đáp ứng chi phí vận chuyển cạnh tranh

Nếu bạn làm việc trong một ngành mà vận chuyển là một yếu tố chính - như thương mại điện tử - bạn sẽ muốn xem xét chi phí vận chuyển của đối thủ cạnh tranh và đảm bảo rằng bạn đang đáp ứng (nếu không vượt quá) những mức giá đó.

Nếu giao hàng miễn phí không phải là một lựa chọn thiết thực cho doanh nghiệp của bạn, hãy xem xét cách bạn có thể phân biệt theo những cách khác - bao gồm các chương trình khách hàng thân thiết, giảm giá dịp lễ hoặc quà tặng trên phương tiện truyền thông xã hội.

6. Phân tích chiến lược tiếp thị sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Phân tích trang web của đối thủ cạnh tranh là cách nhanh nhất để đánh giá nỗ lực tiếp thị.

Họ có một blog không?
Họ có nội dung sách trắng hay ebook không?
Họ có đăng video hoặc hội thảo trên web không?
Họ có podcast không?
Họ có đang sử dụng nội dung trực quan tĩnh như đồ họa thông tin và phim hoạt hình không?
Họ có phần “Câu hỏi thường gặp” không?
Có các bài báo nổi bật không?
Bạn có thấy thông cáo báo chí không?
Họ có một bộ phương tiện truyền thông không?
Các nghiên cứu điển hình?
Họ có danh mục hướng dẫn mua hàng và bảng dữ liệu không?
Họ đang chạy những chiến dịch quảng cáo trực tuyến và ngoại tuyến nào?

7. Lưu ý về chiến lược nội dung của đối thủ cạnh tranh

Hãy xem số lượng nội dung trên blog cũng như các nền tảng mạng xã hội.
Xác định tần suất xuất hiện của các nội dung này. Họ đang xuất bản nội dung mới mỗi tuần hay mỗi tháng một lần? Bao lâu xuất bản một ebook hoặc nghiên cứu điển hình mới?
Đánh giá chất lượng nội dung của họ. Nếu chất lượng thấp, tần suất họ đăng sẽ không thành vấn đề vì đối tượng mục tiêu của họ sẽ không tìm thấy nhiều giá trị trong đó.

Khi phân tích nội dung của đối thủ cạnh tranh, hãy xem xét các câu hỏi sau:

Nội dung của họ chính xác đến mức nào?
Có lỗi chính tả hoặc ngữ pháp không?
Nội dung của họ chuyên sâu như thế nào? (Có phải ở cấp độ giới thiệu mới chỉ là bề ngoài hay nó bao gồm các chủ đề nâng cao hơn với những ý tưởng cấp cao?)
Họ sử dụng giọng điệu nào?
Nội dung có được cấu trúc để dễ đọc không? (Họ có đang sử dụng dấu đầu dòng, tiêu đề in đậm và danh sách được đánh số không?)
Nội dung có miễn phí và có sẵn cho bất kỳ ai hay người đọc của họ có cần chọn tham gia không?
Ai đang viết nội dung của họ? (Nhóm nội bộ? Một người? Nhiều người đóng góp?)
Có một dòng tiểu sử hoặc tiểu sử có thể nhìn thấy được đính kèm với các bài báo của họ không?
Chất lượng hình ảnh mà họ sử dụng?

8. Tìm hiểu xem đối thủ cạnh tranh sử dụng công nghệ nào

Việc hiểu rõ những loại công nghệ mà đối thủ cạnh tranh của bạn sử dụng có thể đóng vai trò quan trọng trong việc giúp công ty của riêng bạn giảm thiểu xích mích và tăng động lực trong tổ chức.

Ví dụ: có lẽ bạn đã thấy các đánh giá tích cực về dịch vụ khách hàng của đối thủ - khi tiến hành nghiên cứu, bạn biết được khách hàng sử dụng phần mềm dịch vụ khách hàng mạnh mẽ mà bạn chưa tận dụng. Thông tin này sẽ cung cấp cho bạn cơ hội để vượt trội hơn các quy trình của đối thủ cạnh tranh.
Để tìm ra phần mềm mà đối thủ cạnh tranh của bạn sử dụng, hãy nhập URL của công ty vào Buildwith và chú ý đến những điều sau:

Loại giải pháp thương mại điện tử mà công ty sử dụng - mã nguồn mở, SaaS,...?
Họ có dựa vào bất kỳ tiện ích mở rộng / plugin tùy chỉnh nào không?
Họ sử dụng những loại hệ thống hỗ trợ nào - ví dụ: bộ xử lý thanh toán, nhà cung cấp dịch vụ tiếp thị qua email, tích hợp 3PL, v.v.?
Họ có đang sử dụng bất kỳ công nghệ sáng tạo nào như AI, chatbots, AR hoặc VR để mang lại trải nghiệm mua sắm phong phú không?
Có cách nào bạn có thể mang lại trải nghiệm mua sắm trực tuyến tốt hơn bằng cách chọn một công nghệ khác hoặc triển khai tích hợp tùy chỉnh không?

9. Phân tích mức độ tương tác đối với nội dung của đối thủ cạnh tranh

Mạng xã hội là mỏ vàng cho dữ liệu tiếng nói của khách hàng (VOC) mà bạn có thể tận dụng để phát triển sản phẩm và định vị thương hiệu.

Kiểm tra số lượng bình luận, lượt chia sẻ và lượt thích trung bình trên nội dung của đối thủ cạnh tranh và tìm hiểu xem:

Một số chủ đề nhất định tốt hơn những chủ đề khác
Các nhận xét là tiêu cực, tích cực hoặc hỗn hợp
Mọi người đang nói về các chủ đề cụ thể nhiều hơn những chủ đề khác
Người đọc phản hồi tốt hơn với các cập nhật của Facebook về một số nội dung nhất định

Xem đối thủ cạnh tranh có phân loại nội dung bằng cách sử dụng thẻ hay không và họ có các nút theo dõi và chia sẻ trên mạng xã hội gắn liền với mỗi phần nội dung.

10. Quan sát cách họ quảng bá nội dung tiếp thị

Từ mức độ tương tác, bạn sẽ chuyển ngay sang chiến lược quảng bá nội dung của đối thủ cạnh tranh.

Những câu hỏi sau đây cũng có thể giúp bạn sắp xếp thứ tự ưu tiên và tập trung vào những điều cần chú ý:

Đối thủ cạnh tranh đang tập trung vào những từ khóa nào mà bạn vẫn chưa khai thác?
Nội dung của họ được chia sẻ và nhận được bao nhiêu liên kết? Làm thế nào để so sánh nội dung của bạn?
Đối tượng mục tiêu của bạn đang sử dụng nền tảng mạng xã hội nào?
Những trang web nào khác đang liên kết trở lại trang web của đối thủ cạnh tranh, nhưng không phải của bạn?
Nhóm người nào đang chia sẻ những gì đối thủ đang xuất bản?
Ai đang giới thiệu lưu lượng truy cập đến trang web của đối thủ?
Đối với các từ khóa bạn muốn tập trung vào, mức độ khó là bao nhiêu? Có một số công cụ miễn phí (và trả phí) sẽ cung cấp cho bạn đánh giá toàn diện về việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm của đối thủ cạnh tranh.

11. Xem xét sự hiện diện trên mạng xã hội, chiến lược và nền tảng truy cập của họ

Giám sát sự cạnh tranh thông qua các nền tảng bằng một số công cụ tốt nhất:
Phương tiện truyền thông xã hội: Sử dụng các tính năng của trang để xem hoặc bằng cách thêm chúng vào công cụ phân tích phương tiện truyền thông xã hội của bạn.
Kết quả của công cụ tìm kiếm (SERPs): Các công cụ như Ahrefs và Semrush rất tuyệt vời để phân tích các từ khóa mà đối thủ của bạn xếp hạng và cách họ có được các liên kết ngược đến trang web của họ.
Phủ sóng trực tuyến: Bạn có thể đặt cảnh báo của Google cho tên thương hiệu của họ để biết khi nào họ được giới truyền thông / những người có ảnh hưởng đề cập đến và trong bối cảnh nào.
Lưu lượng và nguồn: SimilarWeb cung cấp phân tích lưu lượng truy cập trang web miễn phí, cộng với tổng quan về các lưu lượng giới thiệu.

12. Phân tích SWOT của đối thủ cạnh tranh

Đây là một công cụ tuyệt vời để hình dung cách bạn so sánh với các doanh nghiệp khác. Khi bạn đã sắp xếp được một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp, hãy phân tích hoạt động kinh doanh của họ từ góc độ Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội và Đe dọa. Phân tích nên bao gồm các lĩnh vực sau:

Định vị thương hiệu
Trang web thương mại điện tử
Trải nghiệm khách hàng
Chiến lược bán hàng
Chiến lược định giá
Chiến lược tiếp thị
Chiến lược nội dung
Chiến lược vận chuyển
Giảm giá / Chiến lược khuyến mại

Để nhận câu trả lời cho từng phần, hãy hỏi những câu hỏi sau:

Thương hiệu này nổi trội ở những lĩnh vực nào? Có lợi thế ở đâu so với thương hiệu của bạn?
Quy trình hoặc trải nghiệm nào cần cải tiến (tức là về trải nghiệm mua sắm trực tuyến)?
Họ bỏ sót những lĩnh vực nào (ví dụ: họ có đầu tư đủ vào việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm để có được lưu lượng truy cập không phải trả tiền)?
Công ty của bạn có thể làm gì tốt hơn, dựa trên nguồn lực của bạn (ví dụ: bạn có thể đưa ra thông điệp tốt hơn hoặc các loại nội dung mới cho trang web của mình)?
Đối thủ này có thể thay thế bạn không? Họ có thể đe dọa bạn theo cách khác không (ví dụ: bằng cách cung cấp dịch vụ vận chuyển nhanh hơn)?

Các bước nghiên cứu đối thủ cạnh tranh không chỉ giúp bạn tìm hiểu về những người khác mà còn xác định các lĩnh vực mà thương hiệu của bạn có thể nổi trội. Các doanh nghiệp có thể phân tích cạnh tranh thông qua trang web, hồ sơ trên mạng xã hội và nội dung của họ - kết hợp với các trang web đánh giá của bên thứ ba và các tài nguyên khác. Những thông tin này có thể cung cấp nhiều thứ bạn cần để định vị bản thân một cách chiến lược.

Nguồn biên tập: Ori Marketing Agency