Nghệ thuật bán hàng của Apple và Steve Jobs: không đi bán, mà đi quyến rũ
Duy Luân
8 thángBình luận: 142
Nghệ thuật bán hàng của Apple và Steve Jobs: không đi bán, mà đi quyến rũ
Bên dưới là chia sẻ của một người từng làm sales (nhân viên kinh doanh) cho Apple trong 22 năm. Những chia sẻ của anh này hữu ích cho anh em nào muốn kinh doanh, buôn bán, muốn thuyết phục người ta dùng sản phẩm của mình, hoặc chỉ đơn giản là những ý tưởng để anh em giúp cho tổ chức của mình bán được nhiều hàng hơn. Mời anh em tham khảo.

Trong 22 năm làm việc tại Apple, tôi hiếm khi thấy ai đó bán cho người khác bất kì thứ gì. Ở vai trò là một nhân viên bán hàng thuộc bộ phận Giáo dục Đại học, công việc chính của tôi là thuyết phục các đại học và cả sinh viên chi tiền cho Mac thay vì mua PC. Nhưng khi Steve Jobs quay lại Apple vào năm 1997, việc bán hàng theo kiểu truyền thống trở nên tuyệt chủng. Jobs là một người bán hàng đại tài, nhưng với ông thì bán hàng không phải là đi bán, mà là nghệ thuật quyến rũ.

Niềm tin của Jobs được xây dựng dựa trên ý tưởng của Regis McKenna, một nhà marketer đã từng giúp bán các sản phẩm như vi xử lý đầu tiên của Intel, những chiếc máy Mac đầu tiên, cửa hàng bán lẻ máy tính đầu tiên The Byte Shop... McKenna là người đầu tiên thấy rằng máy tính của Apple sẽ hấp dẫn với những người không muốn dành thời gian làm việc với bo mạch chủ. Họ là những người học sinh, sinh viên, người làm nhạc, và những người làm trong ngành sáng tạo.

Nhờ có Jobs, nhóm bán hàng, marketing và thiết kế hiểu về triết lý của người tiêu dùng tốt hơn bất kì công ty nào trong lịch sử. Chúng tôi biết rằng chẳng ai thích "bị bán" cho một món gì đấy. Người ta không muốn trở thành một đối tượng để ông kinh doanh tăng số mỗi tháng, và chúng ta cũng không thể trách họ vì điều này. Đó là lý do, với tôi, việc bán hàng chính là tạo lập mối quan hệ. Khi tôi gọi cho những người đứng đầu trường đại học, tôi làm quen với họ trước, tôi bán bản thân tôi cho họ. Sau đó tôi bán tới Apple, và cuối cùng mới nói về sản phẩm.

Ngay cả lúc đó, chúng tôi cũng không nói về máy móc, cấu hình, vi xử lý, bộ nhớ vì người ta sẽ chán ngay lập tức. Góc nhìn của Jobs đó là người tiêu dùng không muốn một thứ có thể chạy số hay lưu trữ dữ liệu, thứ họ cần là một thứ có thể thay đổi và di chuyển: mang họ đến đâu đó, và cung cấp cho họ sức mạnh để thay đổi thế giới của họ.


Tôi hân hạnh được đại diện cho một thương hiệu đặt thiết kế và tính năng lên trên mọi thứ khác. Tôi sẽ không bao giờ quên được một buổi họp với Jobs khi ông được hỏi về việc sử dụng công nghệ, ông trả lời đơn giản: "Chúng quá khó đê có thể dùng". Chỉ với câu nói đó, chúng tôi không còn là Apple Computer nữa, chúng tôi trở thảnh Apple.

think_different.jpg

Đây là chìa khóa cho sự thay đổi của Apple. Tháng 8/1997, công ty chúng tôi sắp chết. Năm đó Microsoft đầu tư 150 triệu USD vào Apple và hỗ trợ phiên bản Office cho Mac để giúp chúng tôi sống được, có lẽ đây là một ân huệ mà Bill Gates thực hiện cho Jobs. Tất nhiên, chúng tôi may mắn tạo được một loạt các sản phẩm thay đổi thế giới như iMac, iPad, iPhone. Nhưng nếu chỉ sản phẩm thì Apple không thể trở thành công ty nghìn tỉ USD. Với chúng tôi, "suy nghĩ khác biệt" (Think Different) không chỉ là câu quảng cáo, nó là cách định nghĩa mối quan hệ giữa chúng tôi với khách hàng bằng cách mời họ tham gia cùng Apple vào một hành trình đáng kinh ngạc.

Think Different giúp chúng tôi trở thành một thương hiệu xa xỉ (luxury), chúng tôi không còn lo lắng về giá và chúng tôi tập trung vào việc đem lại giá trị thông qua chức năng, thiết kế, những chi tiết nhỏ nhất để làm hài lòng người dùng. Ví dụ: có bao nhiêu công ty vào lúc đó dành hàng nghìn giờ làm việc chỉ để có một trải nghiệm mở hộp đủ tốt? Apple có làm chuyện đó. Việc chú ý vào từng chi tiết nhỏ chính là cái sự xa xỉ mà Apple có được.

Vậy chúng tôi làm thế nào để quyến rũ khách hàng?

Nhạc. Trong cuốn sách Live from Cupertino, tôi nói rằng Apple giống như một band nhạc hơn là một công ty. Từ những ngày đầu, nhạc đã nằm trong ADN của chúng tôi. Gần như mọi người làm việc ở Apple đều có gì đó liên quan tới âm nhạc. Âm nhạc giúp công ty kết nối với nhau, từ bộ phận sales đến marketing, nên không ngạc nhiên khi sản phẩm lớn đầu tiên giúp chúng tôi sống đó là iPod và iTunes. Chúng tôi dùng đúng từ, đúng giai điệu, tập dượt nhiều lần, và sự chỉ huy của Jobs để phù phép khách hàng. Bạn còn nhớ tấm hình quảng cáo một người trẻ với bóng màu đen nhảy theo nhạc không? Chúng tôi thuyết phục mọi người rằng Apple là một cảm nhạc, và không có gì thể hiện cảm nhận tốt hơn âm nhạc.

Khoái lạc: Trước Apple, máy tính rất là chán. IBM, HP và mọi hãng làm PC mặc định rằng hiệu năng quan trọng hơn với người dùng thay vì cảm hứng, sự thích thú. Họ đã sai. Chiếc iMac ra mắt năm 1998 với đủ màu sắc đã bổ sung thêm sự khoái lạc vào một cái máy tính. Những màu sắc nổi bật khiến người ta bật cười, một hình dáng giống như giọt nước, và con chuột tròn (ok, chúng tôi làm con chuột này tệ thiệt). iMac năm đó rất đẹp và vui để nhìn và cả khi sử dụng, và người ta thích nó. Trong thế giới công nghệ, cái đẹp cụng quan trọng như là tốc độ, hiệu năng.

imac_candy.jpg

Sự tiếp xúc: Harry Potter không có cây đũa thần, Gandalf không có cây gậy thì làm sao còn ma thuật nữa? Sản phẩm của Apple phải làm cho người dùng cảm thấy ma thuật. Sự tiếp xúc khi bạn dùng iPhone, iPad phải đúng như những gì bạn kỳ vọng, hay chiếc tai nghe AirPods cần phải cảm thấy như thế nào khi sử dụng thì sản phẩm làm ra phải giống hệt như vậy. Ngay cả bề mặt của vỏ hộp hay túi đựng cũng cần phải làm thật chuẩn. Chúng tôi muốn bạn phải chạm được vào sự ma thuật của chúng tôi.

Cảm xúc: Nếu tôi hỏi bạn mô tả rằng khi dùng Windows thì bạn thấy thế nào? Hiệu quả, có thể. Nhưng trải nghiệm, marketing, và tính linh hoạt của sản phẩm Apple khiến họ cảm thấy bản thân mình như là một thiên tài. Như thể bạn có thể tái tạo lại thế giới. Jobs và những ông thiên tài marketing thấy rằng đối thủ của Apple là nguồn cung công cụ, còn Apple cần phải trở thành nguồn cung cảm hứng. Việc sử dụng iPhone hay MacBook Air phải giúp bạn làm được những thứ hay ho. Apple làm cho người dùng cảm thấy họ cũng có thể "think different" và làm khác đi.

Vật dụng không thể tách rời: Có lẽ thành công lớn nhất của Apple đó là biến khách hàng trung thành trở thành một thứ gì đó còn hơn thế nữa. Một "đạo" Apple. Người ta xếp hàng nhiều ngày trước Apple Store để mua iPhone, rồi cảm giác trên thế giới chỉ có 2 loại người: loại "Apple" và phần còn lại. Đây chính là công cụ mạnh mẽ nhất khi đi bán hàng. Khi bạn là một người "Apple", bạn là một phần trong gia đình, bạn cùng là một nghệ sĩ, một quân nổi loại như chúng tôi. Bạn thuộc về một thứ rất đặc biệt. Ai mà chẳng thích mình nằm trong một tổ chức đẳng cấp nào đó?

Đây là những thứ rất cao cấp cho những công ty bán điện thoại, máy tính hay phần mềm. Apple thật sự đã thay đổi thế giới theo các mà IBM, Microsoft, Dell, HP, thậm chí cả Facebook và Google không làm được. Chúng tôi làm điều này bằng cách biến khách hàng thành những "con chiên ngoan đạo". Từ năm 1998 đến nay, Apple cứ thế mà trở nên lãng mạn và quyến rũ hơn mà thôi.

Nguồn: FastCompany
Vấn đề là sp apple ngon thật
TuanHanu
TÍCH CỰC
8 tháng
@rassen Người ta chỉ tính thời điểm thôi bạn, ông lớn với ông nhỏ gì nếu bảo Samsung lúc đó có tên tuổi gì k?
@rassen tui đồng ý với cách ông nghĩ, làm gì có chuyện nói phét ăn tiền. Apple có thực lực và nghiêm túc đi 1 con đường riêng của nó ngay từ đầu, thể hiện ngay trong cốt lõi của sản phâm - "phần mềm" . Nhưng vẫn còn nhiều cách khác để thành công, Samsung và Heo quay là ví dụ. Nhưng cái cách của Apple nó cảm xúc hơn
@cancel1909 Tinhte được vin & bkav chỉ đạo xóa comment của tui à kaka
lâu lâu phải có bài để nhắc, chứ ko là người ta quên ổng đã chết.
romero
TÍCH CỰC
8 tháng
@angle_squall Chết thế ai chẳng muốn!
@angle_squall Chả biết sống có ra gì không mà đc người ta tôn làm huyền thoại
@lekhanhtrung123 Thấy có mấy ifan với itinhte đó, chứ có ai mà quan tâm tới ổng đâu mà tôn huyền thoại, từ lúc sống tới lúc chết cũng chả thấy ai khóc ngoài ifan.
@angle_squall Ai có não thì cũng sẽ nói như anh, phần còn lại sẽ là những thằng như em
Screenshot_2020-02-03-16-24-17.png
Thật vậy mà.

Máy Mac và phần còn lại
iPad và phần còn lại
Airpods và phần còn lại
Apple Watch và phần còn lại

iPhone thì hơi khó nói, nhưng đối với mình thì iPhone, BlackBerry và phần còn lại.
@mrsugarvn Máy mac chẳng là gì cả
@mrsugarvn Ý mình nói iPad và Airpods thì đỉnh rồi, không có gì thay thế. Còn về công việc thì Mac vẫn còn nặng tính giải trí hơn Win. Nhưng bác nói Win thua về công việc hơn thì hơi ngược.
@mrsugarvn chuẩn a
Niasco
ĐẠI BÀNG
8 tháng
@Cuộc sống tốt Quan trọng là bạn làm công việc gì; những người làm ngành sáng tạo nội dung thì hầu như mình chẳng thấy ai dùng Win cả. Mac thực sự hỗ trợ công việc hơn cả tuyệt vời.
Tuyệt, ko bán sp bán giấc mơ giờ vấn đúng 😁
Bài này làm mình thành con chiên luôn rồi !! !!
tdcn
ĐẠI BÀNG
8 tháng
Thành công rồi thì muốn nói gì chả được
Quyết rũ sau đó hút máu nó
@Cuongnv0920 Có máu để cho hút mới quan trọng, hơn ko máu thì anti ngồng lên
Jaykem1990
ĐẠI BÀNG
8 tháng
@Sfvnthanh mà lạ 1 cái là mấy đứa bị hút máu không nói gì những những đứa không có máu để ng ta hút thì hay nói và dè bĩu - ai mượn 😁?
@Jaykem1990 Đời là thế mà, kiểu ghen ăn tức ở đó thôi
Mr.Seo
ĐẠI BÀNG
8 tháng
😃
sao mà cứ thấy giống giống ở đâu đó, hình như TDH ấy
đồ Apple tốt thực sự mà! Sự lừa dối chỉ được 1 thời gian rồi cũng lòi mặt ra thôi! Cái gì tốt/hữu ích sẽ trường tồn!
Đồ được ưu chuộng hầu như bao giờ cũng là đồ hữu ích, tiện dụng và bền cả, trừ đồ quá rẻ...
Đồ Apple bền, trải nghiệm người dùng ngon, thực dụng, thân thiện, đột phá, sang chảnh...
@MrDuc2010 Mình đang dần dần nhảy qua hệ sinh thái apple vì tính đơn giản, tiện dụng và cũng bền bỉ, ổn định của nó. Quả thực, mình dùng đồ apple nhiều năm, mới đây chuyển qua macbook thay dần cho Thinkpad đã gắn bó hơn 7 năm và thấy nó đúng như vậy.
Combo hiện tại: iP XS, airpod 2, aw3, macbook air 2015. Đang dùng cả iPad pro 9.7 nhưng đổi mac air rồi thì thấy iPad hơi thừa, chắc sẽ bán.
@songoku_1206 Điện thoại thì nên combo 1 iPhone, 1 Android...
@songoku_1206 mac air 2015 dùng còn tốt k bác ơi mình đang tính mua 1 con mà sợ đời cũ quá rùi bác cho ít review với
@MrDuc2010 Em không có nhu cầu nhiều.
Nghe gọi, nhắn tin, fb mess, ngân hàng, chụp ảnh. Có vậy thôi. Với cả em k thích cầm nhiều máy bác ạ.
@Laprikon Công việc của em là viết lách, online, chỉnh sửa ảnh với video nhẹ nhàng, xem phim chơi chơi thì thấy ok. Đôi lúc hơi chậm chút xíu nhưng không đáng kể cũng k khó chịu gì dù mới chuyển từ Thinkpad qua được ít hôm.
Em thấy trải nghiệm nó thực sự rất ngon, touchpad quá đã, màn đẹp, xong dễ dùng chứ k phức tạp gì.
chê cái con này có mỗi 1 cổng C. Khá bực
Cho thèm rồi mới “khứa đẹp“
@harryposter Bánh free đâu mà cho mãi
@harryposter Chuẩn quá bác
Cái gì cũng sẽ được đưa lên mây nếu thành công
MustDie
TÍCH CỰC
8 tháng
@minhdoduc thành công rồi nói gì chả được phải không fence?
phuc.lb
TÍCH CỰC
8 tháng
Đắt xắt ra miếng đấy.
Chiến lược bán hàng rất hay
Enya Pham
ĐẠI BÀNG
8 tháng
Lỡ bị hút rồi thì theo tới luôn
Năm nay quyến rũ em mua AW4, Promax rồi, hết máu rồi.
Nói chung Steve Jobs là thiên tài ở nhiều góc độ. Nên khen thiên tài thì khen hoài thôi. Bao nhiêu năm mới có 1 người như thế
Cá nhân
Bạn
Hi bạn!
Điểm Reward Store: 
Tuổi Tinh tế: 
Cấp độ thành viên Tinh Tế


Tải app Tinh tế

Tải app Tinhte - Theo dõi thông tin mà bạn yêu thích

Tải app TinhteTải app Tinhte
Tải app Tinh tế cho Android trên Google PlayTải app Tinh tế cho iPhone, iPad trên App Store



Cộng đồng nổi bật




  • Chịu trách nhiệm nội dung: Trần Mạnh Hiệp
  • © 2020 Công ty Cổ phần MXH Tinh Tế
  • Địa chỉ: 209 Đường Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phường 7, Quận 3, TP.HCM
  • Số điện thoại: 02862713156
  • MST: 0313255119
  • Giấy phép thiết lập MXH số 11/GP-BTTTT, Ký ngày: 08/01/2019