BÁN ĐÁ MUA VÀNG, BÁN HÀNG ĐỆ NHẤT (Khang Nhung)

Bạn thân mến nếu bạn đã xem những bài viết tóm tắt bộ sách: Dạy Con Làm Giàu thì chắc hẳn bạn còn nhớ Robert Kiyosaki từng nói rằng kỹ năng cơ bản và quan trọng nhất để một người thành công là kỹ năng bán hàng. Ông khuyên mọi người hãy đi làm những công việc như trở thành nhân viên bán hàng, công việc ấy sẽ mang lại cho chúng ta kinh nghiệm kiến thức, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán và những mối quan hệ. Tuy nhiên đây lại cũng là công việc đòi hỏi sự kiên trì và rất nhiều nỗ lực học phí của nó được trả bằng cả tiền bạc lẫn thời gian đặc biệt những người mới bắt đầu công việc bán hàng thường rất khó để vượt qua nỗi sợ bị từ chối. Bán hàng là công việc đòi hỏi nhiều kỹ năng và cần cái tâm thật lớn với lòng biết ơn và khát khao phục sự khách hàng. Tác giả Khanh Nhung đã đem những kiến thức lĩnh hội được và kinh nghiệm thực tế trong công việc của mình để viết nên cuốn sách: Bán đá mua vàng, Bán hàng đệ nhất và trên hết Khang Nhung muốn gửi gắm tinh thần bán hàng chuyên nghiệp đến mọi người.
Một người bán được hàng không phải dựa trên mưu kế hay tiểu xảo hoặc thủ thuật mà dựa vào trí tuệ chân chính của mình. Một người bán hàng thành công phải có khát khao mang đến chất lượng phục vụ tốt nhất cho khách hàng việc chốt được đơn hàng không chỉ đơn giản là chúng ta bán được món hàng đó và có một khoản tiền. Việc Chốt đơn hàng có nghĩa là chúng ta đã trao đi một giá trị mà ta tin là nó có ích cho khách hàng. Để thành công trong bất cứ việc gì chúng ta đều cần phải có mục tiêu. Vì vậy việc đầu tiên một nhân viên bán hàng cần làm là quản lý mục tiêu của mình, quản lý mục tiêu giống như xây dựng một hành trình trước vậy. Bạn cần đặt ra mục đích đến lớn hơn khả năng của mình một chút sau đó chia hành trình thành các mục tiêu nhỏ theo tuần, tháng, năm để dễ theo sát và quản lý.
Giả sử bạn đặt mục tiêu đạt được 1 tỷ trong 1 năm. Bạn tính ra số lượng giao dịch cần thực hiện trong mỗi tháng trực tiếp đến là số giao dịch cần thực hiện trong mỗi tuần. Ví dụ mục tiêu đó của bạn là chốt được một giao dịch trong 1 tuần thi phải có 3 đến 6 cuộc gặp với khách hàng và tỷ lệ này ở mỗi người sẽ là khác nhau. Từ mục tiêu về số cuộc gặp bạn đặt ra mục tiêu về số cuộc hẹn và từ mục tiêu số cuộc hẹn bạn tiếp tục đặt tiết mục tiêu về số cuộc gọi kết nối cho mỗi ngày.
Nhiều người không đặt mục tiêu cụ thể vì họ không muốn đối diện với thất bại của mình, việc đặt ra mục tiêu sẽ giúp bạn đo lường được hiệu suất công việc biết được năng lực của mình đang ở đâu, đang yếu điểm nào để thay đổi. Nếu bạn gặp và tư vấn nhiều khách hàng mà không chốt được giao dịch thì chứng tỏ kỹ năng tư vấn của bạn chưa ổn và bạn cần phải xem lại bạn gọi nhiều cuộc gọi nhưng không đạt được lịch hẹn chứng tỏ khả năng tiếp cận khách hàng của bạn chưa tốt hoặc dữ liệu thông tin khách hàng của bạn chất lượng chưa cao.
Ngoài ra có một lời khuyên là một người không cần phải làm tất cả các công việc cả. Bạn không thể làm hết tất cả các công như gửi mail cho khách hàng, đăng tin, viết bài trên Website, Gọi điện thoại hoặc đi gặp khách hàng. Thay vào đó bạn hãy có một đội nhóm chia công việc theo chuyên môn và điểm mạnh của từng người như vậy hiệu suất công việc dẫn nâng cao lên rất nhiều.
Khi đặt mục tiêu bạn hãy đặt mục tiêu ngoài tầm với của mình một chút, vượt khỏi mức an toàn và thoải mái của mình bên cạnh đó hãy có một ước mơ và sứ mệnh đằng sau mục tiêu lớn để chính là yếu tố then chốt, vì nếu thiếu đi ước mơ và sứ mệnh thì mục tiêu chúng ta đặt ra sẽ chẳng khác gì một bản báo cáo của những con số mệt mỏi mà con người hàng ngày phải cố gắng lắm mới ngoi lên được!
Hiện nay có những kênh tìm kiếm khách hàng phổ biến như Email Marketing, Tin nhắn SMS, Google ADS, Đăng tin Facebook hoặc có thể Marketing truyền miệng và tự động hóa Marketing. Một người bán hàng chuyên nghiệp phải biết rằng lọc khách hàng để tiết kiệm thời gian. Tập trung mục tiêu và tiết kiệm được nguồn lực cho mình. Có 5 cách phân loại khách hàng đó là:
Cách 1: Phân loại theo tài chính
Cách 2: Phân loại theo chân dung khách hàng

Cách 3: Phân loại theo tính cách
Cách 4: Phân loại theo quy tắc 80-20
Cách 5: Phân loại theo hành vi khách hàng.
Ví dụ một thông điệp quảng cáo như biệt thự biển có giá 6,3 tỷ 1căn sẽ giúp bạn sàng lọc được khách hàng theo khả năng tài chính, sàng lọc theo chân dung bạn cần xác định được khách hàng là nhà đầu tư thực sự hay chỉ là những người đầu cơ lướt song. Sau đó lựa chọn chân dung khách hàng nào hiệu quả hơn để tập trung đối với tác giả Khang Nhung thì cô thường tập trung vào những nhà đầu tư thực sự thay vì những người đầu cơ. Vì muốn bán cho họ không chỉ một lần mà còn nhiều lần sau nữa, Sàng lọc theo tính cách chúng ta có 4 nhóm tính cách như sau:
Nhóm 1: Những khách hàng quyết định rất nhanh.
Nhóm 2: Những khách hàng dựa vào cảm xúc và dễ bị thuyết phục.
Nhóm 3: Khách hàng tỉ mỉ, họ cần hiểu rõ tường tận chi tiết thì mới mua.
Nhóm 4: Những người cẩn thận cần sự chắc chắn đòi hỏi văn bản giấy tờ đầy đủ.
Từ 4 nhóm khách hàng đó tác giả Khang Nhung thường tập trung bám theo khách hàng nhóm 1 và 2 để tư vấn bán hàng điều này sẽ mang đến kết quả cao hơn và tiết kiệm được công sức, kèm thời giờ.
Khi thành lập theo quy tắc 80-20 có nghĩa là: 20% khách hàng sẽ đem lại 80%thu nhập cho bạn. Ví dụ bạn đang chăm sóc 10 khách hàng thì bạn cần phải xác định được trong 10 khách hàng đó ai là người có khả năng mua hàng cao nhất trong tháng này để tập trung vào họ.
Cách sàng lọc: Thứ năm là sàng lọc theo hành vi khách hàng và có bốn nhóm hành vi khách hàng. Đó là sẵn sàng tìm hiểu, tò mò và không liên quan. Nhóm sẵn sàng là những người đã sẵn sàng mua họ đã tìm hiểu trước rất có thể họ đã đi xem dự án biết dự án và đã có người khác tư vấn rồi với nhóm này thì có khi chỉ mất 30 phút là có thể chốt được giao dịch nên bạn cần tập trung và nắm bắt ngay cơ hội. Nhóm tìm hiểu là những người chưa biết về sản phẩm họ cần thời gian để quyết định. Vì vậy mà bạn cần chuẩn bị đầy đủ tài liệu và đưa thêm nhiều thông tin có giá trị tích cực để thúc đẩy giao dịch nhóm tò mò thường tìm hiểu rất lâu nên bạn không cần quá tập trung. Nhóm không liên quan sẽ thể hiện rõ thái độ không quan tâm bạn có nói gì thì họ cũng không mua, không nếu mất thời gian và nhóm khách hàng này một khách hàng để đi đến quyết định mua hàng thì cần phải trải qua 4 giai đoạn thích sản phẩm quan tâm đến sản phẩm khát khao có được sản phẩm và hành động mua sản phẩm.
Vì vậy mà nền tảng cho một cuộc gặp hiệu quả là bạn phải khiến khách hàng thích sản phẩm khi nói chuyện qua điện thoại hay gửi Email. Bạn chỉ nên nó những điểm khác biệt và điểm mạnh nhất của dự án để làm cho họ thích sản phẩm này có một cách rất hữu hiệu để nhận biết khách hàng các sản phẩm hay chưa đó là khi viết bài trên website chúng ta có thể cung cấp nhiều thông tin nhưng hãy chừa lại một thông tin cần thiết để làm khách hàng những khách hàng thực sự thích sẽ gọi điện cho chúng ta để hỏi về điểm còn thiếu đó lúc này. Hãy nhanh chóng hẹn gặp để tư vấn trực tiếp sau khi khách hàng đồng ý gặp chúng ta. Họ đang dành cho ta cơ hội vì vậy mà bạn phải nhanh chóng nắm bắt cơ hội này đừng làm mất thời gian của khách hàng cũng đừng lãng phí thời gian của chính mình. Bạn hãy đến sớm chuẩn bị tài liệu đầy đủ cùng một phong thái chỉn chu hãy lưu tâm đến cả những chi tiết nhỏ nhất như Card Visit, ăn mặc đẹp sẽ tạo được ấn tượng từ cái nhìn đầu tiên nhưng nhân viên bán hàng.
Mặc quá cầu kỳ thì không hẳn là điều hay biết khách hàng thế nào để xuất hiện giống họ mới thật là cao thủ một kinh nghiệm hay là bạn hãy nghiên cứu chước phong cách của khách hàng bằng cách xem trước Facebook cá nhân của họ bạn cần xuất hiện trước khách hàng với hình ảnh cá nhân thể hiện được ba thông điệp tôi là một chuyên gia trong lĩnh vực này tôi là người nhiệt tình tận tâm tận lực tôi thông minh và linh hoạt bạn phải đi gặp khách hàng với tâm thái là khách hàng sẵn sàng mua bạn đang đem đến lợi ích cho khách hàng tư vấn trực tiếp bao gồm 3 bước:
Làm bạn với khách hàng: Bạn hãy tìm ra điểm chung nói về những câu chuyện chung để bắt được tần sóng và gợi ra sự gần gũi thân quen tạo điều kiện thuận lợi cho câu chuyện tư vấn chính. Tuy nhiên bạn đừng để khách hàng đi quá xa chủ đề hãy luôn kéo khách hàng trở lại mục tiêu của mình. Bước 2 hỏi những câu hỏi thông minh để tìm ra vấn đề khách hàng đang gặp phải là gì mong muốn tâm tư nguyện vọng của khách ra sao.
Bước 3 trình bày về sản phẩm trong buổi trình bày về sản phẩm nhiều người mắc phải sai lầm là tư vấn như một cuốn sổ biết nói khi khách hàng bị bội thực thông tin bộ não của con người rất thông minh nhưng không nhớ được hết nếu đặt thông tin dài dòng phức tạp bạn phải biết biến những thứ phức tạp trở nên đơn giản và dễ hiểu nhất bản đồ tư duy là một phương pháp hữu ích trong việc tư vấn trực tiếp cho khách hàng.
Bạn hãy sử dụng bản đồ tư duy để tóm tắt mỗi dự án khách hàng khi nhìn vào bản đồ tư duy của bạn cũng sẽ dễ dàng xác định, đừng tập trung và những thông tin mà khách hàng có thể xem trên Website hay tra Google khách hàng chỉ muốn nghe những thông tin mà họ chưa biết bạn phải tìm ra điểm cốt lõi điểm mấu chốt có thể thúc đẩy họ mua hàng và tập trung vào đó. Ví dụ một nhà đầu tư sẽ đặc biệt quan tâm đến hiệu quả đầu tư thị trường tốc độ bán hàng và thời điểm mua. Còn những khách hàng mua nhà để ở hay để sử dụng thì lại rất quan tâm đến yếu tố phong thủy, vay vốn ngân hàng và các vấn đề về pháp lý hợp đồng đôi khi người bán hàng cần phải quy đổi quyền lợi thành các giá trị tương đương để phù hợp với sở thích của khách hàng.

Ví dụ các dự án biệt thự nghỉ dưỡng có chương trình khuyến mãi mua được hưởng quyền lợi 15 đêm nghỉ bạn có thể tính ra 15 đêm nghỉ này có giá trị tương đương khách hàng nhận được số tiền là 150 triệu đồng. Khi nghe con số cụ thể chi tiết như vậy khách hàng sẽ thấy tin tưởng và khao khát muốn sở hữu sản phẩm hơn!
Ví dụ bạn hỏi họ đã từng mua những sản phẩm bất động sản ở đâu đã nghiên cứu những sản phẩm nào họ mua với mục đích sử dụng hai đầu tư hoặc trong cuộc gọi đặt lịch hẹn bạn có thể nói rằng để buổi gặp gỡ hiệu quả và tiết kiệm thời gian của anh chị anh chị đang vướng mắc gì thì có thể cho chúng tôi biết trước từ đó họ sẽ dần tiết lộ cho bạn điều họ mong muốn đây gọi là thu thập thông tin đầu vào một điều quan trọng là đừng bao giờ nói dối hoặc không nói hết thông tin cho khách hàng.