Chiến lược phân phối của Tesla với 2 cách thức bán xe điện đột phá
Bài hay!/5 người
Quyền.Vũ
3 thángBình luận: 34
Chiến lược phân phối của Tesla độc đáo như chính cách thương hiệu này khai phá và dẫn dắt thị trường xe điện toàn cầu.

Tesla tự định vị mình là “Chiếc xe hơi thời trang duy nhất có thể tăng tốc từ 0 đến 100 trong 3 giây mà không cần đổ dầu”. Sự ám ảnh cải tiến, thay đổi những điều đã cũ từ Elon Musk có lẽ cũng đã ảnh hưởng tới chiến lược phân phối của Tesla.

Chiến lược phân phối của Tesla được xây dựng, triển khai độc đáo và khác biệt với toàn bộ những chiến lược phân phối hiện hữu của nhiều thương hiệu xe hơi khác, mục tiêu chiến lược phân phối của Tesla là giảm thiểu tối đa chi phí tồn kho và chỉ sản xuất xe khi có đơn đặt hàng.

Screen Shot 2022-04-12 at 11.19.02.png
Showroom Tesla tại Paris, Pháp, nguồn ảnh: Shutterstock

Quảng cáo


Chiến lược phân phối của Tesla khác biệt như thế nào


Khác với hầu hết nhiều thương hiệu sản xuất xe hơi trên thị trường, Tesla tự xây dựng kênh phân phối của riêng mình. Tesla theo đuổi mô hình trung tâm dịch vụ và cửa hàng do thương hiệu sở hữu, điều này được Tesla xem là một đặc tính quan trọng trong việc tương tác và xây dựng nhận thức thương hiệu, hướng tới cộng đồng khách hàng trung thành và tạo ra thật nhiều người truyền bá thương hiệu.

Tesla không thực hiện chiến lược nhượng quyền đại lý truyền thống, mặc dù chiến lược này có thể giúp thương hiệu phân phối nhanh và tiết kiệm chi phí hơn, thay vào đó Tesla chọn sự phát triển bền vững và tài sản thương hiệu hơn là chi phí đầu tư và thời gian.

Chiến lược phân phối của Tesla có tầm nhìn rất tốt, tầm nhìn này hướng đến việc xây dựng một hệ thống phân phối nhất quán. Theo quan sát của Vũ, Tesla sử dụng chiến lược phân phối để xây dựng hệ sinh thái xe điện của riêng mình, điều này tương tự Apple, một khi bạn đã tham gia vào hệ sinh thái đó, bạn sẽ thuộc về nó.

Một tầm nhìn vượt trội tạo sự gắn kết không thể tách rời với sự kiểm soát tuyệt đối trải nghiệm khách hàng với mục tiêu xây dựng một nhận thức độc tôn.

Xu thế cố định phân phối xe xăng và xe điện ảnh hưởng đến chiến lược phân phối của Tesla


Tesla đã nhận ra rằng khi họ bước vào thị trường sản xuất xe hơi và cung cấp một sản phẩm khác biệt là xe điện, họ phải đối mặt với “xu thế cố định” của nhiều đại lý nhượng quyền hiện hữu, khi đang phân phối xe chạy xăng (Vũ sử dụng từ xe chạy xăng để nói chung cho hai loại động cơ xăng và dầu).

Khi sản phẩm xe xăng đang chiếm 100% doanh thu tại thời điểm mà Tesla vừa bước ra thị trường xe hơi, xe điện là mối đe dọa với xe chạy xăng, vô hình chung nó cũng tạo ra nỗi sợ cho những đại lý nhượng quyền, thách thức doanh thu và thành công của họ, những chiếc xe chạy xăng đã từng giúp họ rất thành công trong quá khứ.

Rất khó để Tesla có thể giải thích những ưu việt, lợi thế của việc sử dụng xe điện mà không phá huỷ mô hình kinh doanh truyền thống mà các đại lý nhượng quyền đang vận hành. Điều này dẫn đến những chiếc xe điện do Tesla sản xuất không có cơ hội cạnh tranh công bằng nếu áp dụng chiến lược phân phối truyền thống, đây là một lý do ảnh hưởng lớn đến chiến lược phân phối của Tesla.

Chiến lược phân phối của Tesla khác biệt ra sao

Quảng cáo


Vũ cho rằng, Elon Musk bị ám ảnh bởi sự thay đổi, có lẽ ông chán ghét những lề thói cũ kỹ, những mô hình và phương pháp đang tồn tại, điều này có ảnh hưởng và dẫn dắt đến hầu hết các chiến lược khác biệt hoá của Tesla, có lẽ trong một cuộc họp về chiến lược phân phối của Tesla, Elon Musk đã đặt câu hỏi “Tại sao lại phải phân phối theo cách truyền thống?”. Đặt câu hỏi đúng là một kỹ thuật quan trọng, nó giúp khơi gợi chúng ta đi tìm giải pháp khác biệt.

Chiến lược phân phối của Tesla, vị trí đặt showroom


Screen Shot 2022-04-12 at 11.19.08.png
Một showroom của Tesla với đông người qua lại, nguồn: internet

Tại thời điểm mà hầu hết người tiêu dùng Mỹ mua xe tại những đại lý gần nhà, họ thường suy nghĩ và lựa chọn rất nhiều về chiếc xe tiếp theo của mình, những chiếc xe mới thường có đặc điểm giống với chiếc xe cũ, với phương pháp phân phối truyền thống thì phần lớn công việc trong quy trình bán xe là thương lượng với đại lý về giá bán.

Tesla khi đó là một nhà sản xuất ô tô vừa thành lập, họ gần như không có cơ hội để giới thiệu với khách hàng về mẫu xe Model S nếu những chiếc xe của Tesla đặt tại các đại lý cùng rất nhiều thương hiệu khác, đó là lý do Tesla xây dựng những cửa hàng của mình tại những vị trí có lượng người qua lại lớn, ví dụ như trung tâm thương mại, các tuyến phố mua sắm, nơi mọi người tới với một tâm lý thoải mái và dễ dàng tiếp nhận những điều mới lạ.

Điều này giúp ích cho Tesla rất nhiều khi những nhân viên được đào tạo chuyên sâu của họ có thời giờ để giới thiệu và truyền tải hết giá trị, lợi thế cạnh tranh của một chiếc xe điện, tạo nhận thức tích cực với khách hàng tiềm năng trong tương lai khi họ cần đưa ra quyết định mua xe mới.

Quảng cáo


Chiến lược phân phối của Tesla, đặt hàng trực tuyến


Đặt hàng trực tuyến là xu thế của tương lai, nó đã và ngày càng chiếm ưu thế trong hành vi tiêu dùng của con người, tuy nhiên đặt một chiếc ô tô trên website, không cần ra đại lý và được giao tận nhà thì sao nhỉ? đó là một ý tưởng tuyệt vời, và Tesla đã thực hiện y như vậy.

Screen Shot 2022-04-12 at 11.19.16.png
Giao diện đặt xe trực tuyến Tesla Model Y, nguồn: Tesla

Thời gian đầu khi tiếp cận thị trường, Tesla đã đầu tư và xây dựng rất nhiều showroom sang trọng, với mục tiêu gia tăng nhận biết thương hiệu và giới thiệu khách hàng dễ dàng hơn, tuy nhiên tại thời điểm hiện tại (2021), chiến lược phân phối của Tesla dần hướng sang trực tuyến nhiều hơn, Tesla đang dần cắt giảm những showroom sang trọng và tốn kém, thay vào đó hãng chỉ giữ lại những showroom nhỏ tại những trung tâm thương mại hoặc các địa điểm ít chi phí vận hành.

Đây là một điều dễ hiểu, khi Tesla thành công với chiến lược khác biệt hoá, họ sẽ bắt đầu thực hiện chiến lược tối ưu, việc cắt giảm các showroom đắt đỏ, chuyển nhân viên bán hàng trực tiếp qua trực tuyến là một giải pháp tối ưu nhưng vẫn đảm bảo dịch vụ.

Việc cho khách hàng tự chọn chiếc xe qua mình qua website đem đến nhiều trải nghiệm tuyệt vời, khách hàng có thể dễ dàng cá nhân hoá chiếc xe mà mình mong muốn, nó cũng rõ ràng và trực quan. Elon Musk cũng cho biết, tất cả các giao dịch mua xe trên website của Tesla sẽ luôn đi kèm với điều khoản

"Hoàn trả lại tiền trong vòng 7 ngày cho bất cứ ai thay đổi quyết định"

Thật là hấp dẫn với một tài sản giá trị lớn phải không?

Screen Shot 2022-04-12 at 11.19.23.png
Nhân viên giao xe Tesla tại tới nhà khách hàng, nguồn ảnh: techau.com.au

Quyết định này của Elon Musk hướng tới mục tiêu minh bạch hoàn toàn trong việc bán xe của Tesla đó là “Không có nhân viên bán xe mờ ám”. Elon Musk và Tesla hướng tới việc trao quyền cho người tiêu dùng nhiều hơn, giúp người mua xe có thể kiểm soát mọi thứ, điều mà nhiều người mua xe ở Mỹ cho là “đáng sợ” khi phải đàm phán với các đại lý bán xe. Theo FTC (uỷ ban thương mại liên bang của Mỹ), trong 5 năm số đơn khiếu nại về các dịch vụ liên quan tới ô tô là 104.000, trong đó có 70% liên quan tới các khiếu nại về bán và cho thuê ô tô.

Điều này cũng đang xảy ra tại Việt Nam, người mua xe hơi luôn có cảm giác “mua hớ” khi mua xe hơi, luôn phải tìm kiếm thật nhiều người bán hàng, đại lý và mặc cả trước khi xuống tiền, Tesla thì khác, họ niêm yết một mức giá bán “không mặc cả”, nơi mọi người mua xe đều nhận được mức giá tương đồng.

Kết


Tìm hiểu, nghiên cứu về chiến lược phân phối của Tesla đem đến cho Vũ rất nhiều bài học về nghị lực và khát khao thay đổi. Bài viết này được chia sẻ với mong muốn lan toả chiến lược tuyệt vời được xuất phát từ lòng khát khao thay đổi và khẳng định điều mà Elon Musk tin tưởng, Vũ nghĩ rằng bất kỳ doanh nghiệp nào dù là tập đoàn hay là những nhà khởi nghiệp, hãy luôn giữ suy nghĩ “thay đổi” với vị thế tiếp cận thị trường mới là một nhà khởi nghiệp, chỉ với những thay đổi rất nhỏ có thể đem lại lợi thế vô cùng lớn trên thương trường.

Xin cảm ơn và chúc bạn thành công với mô hình kinh doanh của mình,

Nguồn bài viết:
https://vudigital.co/chien-luoc-phan-phoi-cua-tesla-voi-2-cach-thuc-ban-xe-dien-dot-pha.html

Chiến lược phân phối của Tesla với 2 cách thức bán xe điện đột phá

Chiến lược phân phối của Tesla độc đáo như chính cách thương hiệu này khai phá và dẫn dắt thị trường xe điện toàn cầu.
vudigital.co
34 bình luận
Phân tích sai rồi, để chống độc quyền và lũng loạn thị trường ở các bang, cạnh tranh không lành mạnh, luật nhiều bang bên Mỹ không cho phép hãng xe được mở đại lý bán xe cho khách, mà chỉ được quyền mở showroom giới thiệu sản phẩm và không được phép bán hàng ở cửa hàng đó. Nên Tesla buộc phải bán trực tuyến, và các showroom chỉ là nơi quảng cáo chứ không có chức năng mua bán như 1 đại lý.
Đó là lý do tại sao Tesla vẫn chủ yếu bán trên mạng, nếu luật cho phép thì họ mở đại lý bán ra như bình thường 😆 cố gắng mở ra ở nhiều bang nhiều cửa hàng hơn chứ không phải đóng lại. https://electrek.co/2018/02/14/tesla-pushing-right-to-sell-cars-directly-states/ https://en.wikipedia.org/wiki/Tesla_US_dealership_disputes
exfox394
ĐẠI BÀNG
3 tháng
@tin_truc22 Mục đích của luật không phải là chống độc quyền mà chỉ đơn thuần để bảo vệ lợi ích nhà phân phối có từ lâu đời. Tesla khá tích cực trong việc chống lại luật này, nhưng chưa thành công. Việc bán trực tuyến là một cách lách luật này.
@tin_truc22 Cảm ơn bạn nhiều, mai mình sẽ tham khảo và cập nhật bài viết.
@exfox394 Apple bán hàng trực tiếp luôn sao vẫn được nhỉ
exfox394
ĐẠI BÀNG
3 tháng
@nospecial Luật này chỉ dành riêng cho nhà phân phối xe hơi thôi bạn
kienvunb
TÍCH CỰC
3 tháng
Mấy năm nữa các hãng đều có xe điện là anh Mus nếm mùi ngay, giờ đang còn bốc phét được.
@kienvunb chưa biết gì nhưng nhìn lượng xe tesla bán ra thì thấy các hãng khác đua theo cũng nhọc rồi.
quy211
ĐẠI BÀNG
3 tháng
@kienvunb Tào lao thiệt, bốc phét thì phải như Quảng nổ, Musk nó mà bốc phét thì nó đã không bán được xe, tôi sống ở Canada, ngoài đường toàn xe điện của tesla, xe ngoài chất lượng ra, thì còn phải có hệ sinh thái đi kèm, đó là dịch vụ và trạm sạc, mà cái này tesla làm rất tốt, nếu chất lượng không tốt, thì chả phải quý đầu năm 2022 nó bán được hơn 300k chiếc.
paulfrank
ĐẠI BÀNG
3 tháng
@android_bar ủa t anti gì bạn =))
@paulfrank sorry bạn tag nhầm =((
trandungxd
ĐẠI BÀNG
3 tháng
Chiến lược khác biệt của Tesla so với các hãng khác là không có phòng truyền thông, quan hệ khách hàng. Một minh Elon cân hết
Nghe mùi như một apple mới đang nổi lên nhể 🙂
RandomUser
ĐẠI BÀNG
3 tháng
Elon cân hết =)))
@RandomUser Elon nó giống như Apple, nó có 1 lực lượng fan rất đông thành ra chi phối đc thị trường
Tào lao. Ý kiến cá nhân, chả có thống kê nào về vị trí show room mà phán là đặt ở vị trí đông người qua lại. Một trong những showroom của Tesla ở Munich là trên một con phố mà chỉ có xe chạy qua và chả ai dừng lại ở cái con phố đó.
Tesla thành công đến bây giờ phần nhiều là ở công nghệ. Cụ thể là các chức năng thông minh. Ngồi trên xe như là ngồi trên một con robot. Chứ còn xét về mặt cơ khí đơn thuần của một chiếc ô tô thì chưa qua được các hãng xe truyền thống đâu.
Và khi người ta đã thích rồi thì vị trí showroom cũng chả phải quá quan trọng. Ví dụ cụ thể là mấy năm trước, rất nhiều người đã đặt cọc mua xe mà chưa hề trải nghiệm lái hay sờ mó thực tế ở showroom mà chỉ biết qua các quảng cáo của Tesla
d73b3e
ĐẠI BÀNG
3 tháng
Mua xe ở Mỹ qua đại lý, đặc biệt trong thời kỳ thiếu xe, đúng là ác mộng. Nhưng bọn chủ sở hữu đại lý này lại có tiếng nói ở các tiểu bang nên bọn nó ra luật bảo hộ đại lý. Bọn đại lý hút máu chủ xe qua mấy trò bảo dưỡng và dịch vụ xe. Nhưng xe điện của Tesla thì cần quái gì thay dầu, tra nhớt, rửa đầu phun xăng, thay bugi blah blah nên nếu đưa cho đại lý thì còn lâu đại lý mới ưu tiên xe Tesla.

Thế thì Tesla còn lựa chọn nào đâu mà không lách luật, bán thêm mấy gói Premium Connectivity hoặc Full Self-Driving. Chiến lược nào của hội con buôn nó cũng đều rất tự nhiên với bản chất người làm ăn: hút máu người dùng nhiều nhất, nhanh nhất và hiệu quả nhất, không mất mát cho bọn ruồi bu.

Cho nên phân tích chiến lược phân phối của Tesla so với hãng khác là tào lao, đúng ra là Tesla vs đại lý đoàn dự mới đúng. Mấy hãng xe khác nó mà đạp được đại lý đi thì nó cũng đạp rồi, nhưng đạp xong lấy bọn nào bảo dưỡng cho chủ xe?

Còn về độ phủ thương hiệu và trải nghiệm mua xe, thì ở Mỹ dù là quốc gia cường quốc về Twitter nhưng mà người già khá đông đảo ở đây không phải ai cũng biết tới Tesla. Đất bọn nó quá rộng để phủ. Để bù cho sự thiếu hụt tiếp cận thương hiệu vì không có đại lý cho ng ta vào lái thử, sờ mó thì Tesla sẽ cho lái thử ở mấy đình làng, bật hết các tính năng tiên ........ để dụ người.

Được cái thủ tục đặt mua, nhận xe chớp nhoáng, kể cả bán luôn bảo hiểm Tesla Insurance trong app luôn. Tới ngày thì chúng nó lái xe tới tận nhà. Đặc biệt cuối quý thì giao xe nhanh hơn ăn cướp =)) Đổi lại, người mua lúc nhận xe phải chọn ngày thời tiết đẹp, gọi người nhà ra soi sơn có bị tróc không, mấy vết khớp nối có thẳng hay móp méo gì không =)) Vì nhận xe xong, ký giấy xong có vấn đề gì đặt lịch đến tết Congo mới tới lượt =))
@d73b3e Ha ha ha bác viết hài vậy
@d73b3e rõ ràng là đại lý tại nơi chính là nguồn nuôi sống dân khu đó, chứ ko phải 1 cái hãng xe tít mù ở bang khác 😁.
Nếu có đkien mình cũng mua xe điện
Ủa vậy nên nói bất lợi của Tesla là không vô được cái đại lý chứ nhỉ? Ở thị trường Bắc mỹ (vì ko biết châu Âu thế nào) thì nhiệm vụ quan trọng nhất của 1 đại lý xe là Finance, tức là lên các gói trả góp hợp lý, vừa với túi tiền khách hàng, vì đa số dù có tiền cũng ko mua trả thẳng vì mua trả góp rất có lợi cho credit score sau này, bất kể là mua xe cũ hay xe mới, hay đổi xe/ thuê xe. Mà tất nhiên mấy khoản này dù Tesla có sẵn gói trả góp gì gì trên web thì cũng ko nhanh nhạy và chuyên nghiệp như mấy a dealer được.
bmw_m3vn
TÍCH CỰC
3 tháng
Theo mình vấn đề trọng yếu nhất vẫn là sự xung đột lẫn nhau ảnh hưởng đến doanh thu của đại lý khi họ bán xe xăng và xe điện, để khỏi đau đầu thì tốt nhất là tao sx và tao bán lun, khỏi qua thằng nào hết, giá cả màu sắc cấu hình có sẵn cứ lựa, rồi sau đó nhân viên của hãng sẽ liên hệ chăm sọc, tiết kiệm chi phí bán hàng, tiết kiệm thời gian của khách hàng và đặc biệt ko có cảnh bia kèm lạc như mấy hãng xe xăng ngoại quốc đang bán ở Việt Nam.
Ai đọc cuốn David và Goliath của Malcom Grandwell sẽ hiểu tại sao. Các hãng xe cổ điển đôi khi có lối mòn trong suy nghĩ, kiểu tất cẩ đều như vậy tại sao lại phải thay đổi?
baden009
TÍCH CỰC
3 tháng
Tesla chơi chiến thuật hao hao apple. Mọi hệ sinh thái sau này sẽ chỉ có tesla. Và người dùng bước vào rồi sẽ như 1 thế giới khác
Nếu ở VN thì hoàn trả 7 ngày là ko thể. Vì xe chưa ra biển thì ko thể trải nghiệm. Mà xe đã ra biển là đã sở hữu cá nhân rồi. Nên nếu hoàn trả lại vướng pháp lý.
Tôi mua chiếc Tesla model Y 2021 tai showroom sau khi lái thử và làm thủ tục giấy tờ tại đó luôn ! không cần online ! chỉ sau 2 hoặc 3 tuần là đi lấy xe !
Vì chủ trương của Tesla là bán trực tiếp cho khách hàng không qua đại lý (car dealer) nên có những tiểu bang bị đại lý nó kiện , vì có những tiểu bang nó có luật là các hãng xe phải giao qua đại lý để bán lại cho người tiêu thụ !
laiviet
TÍCH CỰC
3 tháng
@Penny Rui xe chưa biển vẫn đc đi bt trong 15-30 ngày sau khi mua mà. ko có đổ thừa cho luật đc
@laiviet bạnđang nói ở đâu vậy ? ở VN hả ?
laiviet
TÍCH CỰC
2 tháng
@Penny Rui Reply nhầm comment. haha








  • Chịu trách nhiệm nội dung: Trần Mạnh Hiệp
  • © 2022 Công ty Cổ phần MXH Tinh Tế
  • Địa chỉ: Số 70 Bà Huyện Thanh Quan, P. Võ Thị Sáu, Quận 3, TPHCM
  • Số điện thoại: 02862713156
  • MST: 0313255119
  • Giấy phép thiết lập MXH số 11/GP-BTTTT, Ký ngày: 08/01/2019